Rozhovor s Markem Orawskim o První klubové

Tématem minulého článku byla První klubová pojišťovna, která stojí na principech sdílené ekonomiky a peer-to-peer sítě. Za celým projektem stojí společnost RSJ Private Equity a v ČR i ve světě jde o unikátní platformu která si teprve buduje rozsáhlejší základnu uživatelů. Protože se o P2P projekty dlouhodoběji zajímám, jsem rád, že jsem si mohl trochu popovídat s autorem konceptu První klubové – Markem Orawskim.

Probrali jsme spolu například otázky růstu, chovaní peer-to-peer sítě oproti tradičním pojišťovnám, ale i samotnou sdílenou ekonomiku.

První klubová pojišťovna vznikla v září 2015. Kolik máte aktuálně členů a jakou rychlostí rostete? Jakou měrou se projevují stávající členové klubu na doporučování dalších klientů?

V současnou chvíli (17.10.2018) máme přes 8000 členů a rosteme tempem 120-130 členů týdně. Zapojení členů na propagaci hraje zajímavou roli, ale je třeba si uvědomit, že mezi registrací a doporučením je jistá časová prodleva. Tím, jak klient získává zkušenosti s pojišťovnou se zvyšuje i ochota doporučit ji dále známým.

50% klientů, kteří jsou u nás déle, než 3 roky někoho doporučili a průměrný počet doporučení přesahuje 3 členy. Ne všichni členové mají sjednanou pojistku. Pozorujeme však, že ti, kteří ji mají jsou v doporučování aktivnější a míra zapojení je více, než zmiňovaných 50%.

Jaké jsou vaše ambice v dalším růstu? Dříve jste avizovali, že chcete zůstat malou pojišťovnou pro vybrané klienty. Změnilo se od té doby něco?

V průběhu času se nám ukázalo, že potenciál, který má První klubová je větší, než jsme si mysleli. Tomu napomohl i rostoucí trend sdílené ekonomiky a internetové gramotnosti vůbec.

Dále jsme zjistili, že lidé, kteří přibývají díky zmínkám v článcích či marketingu a registrují se u nás přes online formulář se chovají téměř stejně jako klienti, kteří přišli na doporučení. Z tohoto důvodu se nabírání nových členů nebojíme tolik jako předtím. Pokud jsme dříve cílili na 80 tisíc klientů za 10 let, je možné, že to bude za kratší dobu dvojnásobek.

U jakého objemu klientů očekáváte, že se celý koncept První klubové začne vyplácet? Dělali jste si v této záležitosti propočet?

Propočet jsme si dělali úplně na začátku a vychází to kolem 20 – 30 tisíc klientů. U klasického pojišťovnictví je to kolem 1 miliardy pojistného, u nás by mělo stačit 100 milionů, tedy 10x méně, aby pojišťovna byla v černých číslech.

Je to především díky nízkonákladovosti. Celá pojišťovna funguje na dvou stech metrech čtverečních. Téměř polovina klientů si pojistku sjedná sama a my s nimi nemáme téměř žádnou práci. Dále se držíme zásady, že programujeme až tehdy, kdy to dává ekonomický smysl. Klidně necháváme věci déle na ručním zpracování a teprve později je automatizujeme. Některé věci pochopitelně úplně outsorcujeme.

Máte dlouholetou praxi v oboru klasického pojištění. Chovají se dle vašich zkušeností klienti v První klubové pojišťovně zodpovědněji?

Ještě nemáme velká čísla, která by nám jednoznačně potvrdila srovnání. Každý typ pojištění má jinou náběhovou křivku a v čase se projevuje jinak. Nicméně pozorujeme, že škod je méně. To může být dáno charakterem našich produktů i spoluúčastí.

Pak tu také vidíme příběhy lidí, které říkají: “To je malá škoda, nebudu to hlásit, protože jsem u Klubovky”. Zodpovědnější chování je ale patrné i z druhé strany. Byl jsem se svým autem v opravně a tam mi řekli: “Máte odřený nárazník, nalakujeme to a půjde to na pojišťovnu.” Když jsem zmínil, že jsem u Klubové, tak mi řekli: “Aha, tak to ne”. Čili i opravna, která je zvyklá hlásit pojišťovně každý škrábanec navíc najednou vnímá, že u Klubovky to bude jiné.

Jsou to zatím drobné příběhy, ale na těch postupně pozorujeme změny. Lidem mnohé dojde, až když skrze rozhraní zjistí, jak se celý systém chová a dostanou část svých peněz zpět.

Podobný trend můžeme vidět i na zahraniční P2P pojišťovně Lemonade, mezi jejíž zakladatele patří Dan Ariely (známý behaviorální ekonom), který tvrdí, že lidé mění chování v závislosti na systému, jehož jsou součástí.

Máte praxi v oboru přes 20 let. Setkal jste se v rámci řízení peer-to-peer sítě s něčím, co vás oproti tradičnímu pojišťovnictví překvapilo?

Já bych řekl, že mě překvapuje hodně věcí každý den. Nejsme na prozkoumaném území a v řadě ohledů jsme byli první. Řízení P2P sítě je neustálý boj proti zažitému myšlení, kdy všichni vědí, že je něco špatně a mělo by se s tím něco dělat. Nicméně, když s tím něco zkusíte udělat, narazíte na nepochopení.

Například jsme napsali podmínky co nejjednodušeji, protože jsme cítili, že když jsou komplikované, není to správně. Je to mimochodem to, na co si lidé u stávajících pojišťoven stěžují, proto jsme chtěli mít naše produkty bez výluk a slovíčkaření. Pak vás překvapí, když lidé vyhodnocují naše podmínky a říkají, že v nich je nějak málo slov.

Na začátku tohoto roku od vás odkoupilo Partners 25% podíl. Jaká je jejich úloha v První klubové a jak funguje vzájemná spolupráce?

Na začátku roku jsme tuto transakci oznámili, ale zatím ještě není dokončena. Nicméně role Partners je taková, že by nám měli pomoci v tom, v čem jsou dobří – tedy v distribuci. Za šíření produktu nemají žádné zvláštní zvýhodnění a jsou ve stejné síti, jako je každý náš člen.

Čili systém umožňuje na doporučení vydělávat?

Ano. V síti máme přibližně 80 lidí, kteří dostali zpět více peněz, než kolik měli vlastního pojistného. Ale to většinou nastává v případech, kdy má u nás klient členství v klubu a nemá žádnou vlastní pojistku.

Vyplatí se pojištění i někomu, kdo nemá v úmyslu dále doporučovat?

Ano, určitě. Vstupní cena je o trochu níže, než je průměr trhu. U 80% klientů a některých produktů jsme dokonce první nebo druzí.

Pojištění se vyplatí každému, kdo nechce podvádět a nemá příliš velkou smůlu. Například se může jednat o člověka, který často bourá nebo který parkuje v místech vysoké kriminality. U takového budeme rádi, když se pojistí jinde, protože se mu to u nás nevyplatí.

Co si vaši klienti nejčastěji pojišťují? Plánujete do budoucna i další produkty?

Jednoznačně to, co musí. To znamená povinné ručení, dále havarijní pojištění a teprve poté majetek a odpovědnost. Hodně také využívají cestovního pojištění, které je jednoduché na sjednání a stejně jako u ostatních produktů na něj vracíme část pojistného.

Máme licenci na závažná onemocnění, proto bychom rádi kombinovali úraz se závažným onemocněním tak aby produkt pokrýval hlavní rizika co se týče zdraví. Čili i invaliditu, výpadek zaměstnání, případně smrt. Chtěli bychom celý produkt udělat chytřeji, protože nemoc je charakterově jiná, než úraz a je tam mnohem menší predikce vzhledem k chování člověka.

Pak uvidíme, čím nás překvapí život. Hodně se mluví o internetových rizicích jako o velké oblasti, ale my nechceme být průkopníky v produktech, jako spíše v systému.

V čem vidíte výhody První klubové oproti zavedeným pojišťovnám? V čem naopak vidíte její slabiny?

Myslím si, že První klubová je lepší svou filozofií, která je unikátní. Nemáme v sobě zakódováno, že to, co ušetříme na klientovi je naším ziskem, protože zisk dělíme. Osobně mi tedy přijde tento způsob pojišťování daleko transparentnější a férovější. Zároveň nemáme tu obrovskou administrativní zátěž. To, že pojišťovna jde dělat ve 20 lidech, tomu na trhu nikdo nevěřil.

Máme také patrně nejlepší core systém v ČR na pojišťovnictví a to nám řada velkých hráčů závidí. Naši práci jsme si také hodně zjednodušili. Nabízíme platby pouze po internetu, převodem či kartou a naší cílovou skupinou není z podstaty věci každý.

Zavedené pojišťovny mají velkou výhodu v tom, že jsou známé. Včetně negativní historie. Jsou velké, i když křehké a zranitelné. Česká pojišťovna například spolu s Generali stojí na dluhopisech Itálie. První klubová má oproti tomu celý svůj kapitál v penězích, ale toto se lidem nedá vysvětlit, vidí velikost.

Máme také obtížnější pozici, protože přicházíme s něčím novým a je obtížné lidi přesměrovat ze stávajícího myšlení na náš koncept.

Kde vidíte budoucnost sdílené ekonomiky? Dočkáme se v pojišťovnictví více takových projektů jako je První klubová?

Já jsem přirozeně velkým fanouškem sdílené ekonomiky. Přijde mi ekologická, šetrná a vůbec efektivnější, zvláště ve srovnání s velkými korporacemi.

Myslím si však, že jsou i projekty, které celému konceptu škodí. Třeba Airbnb napomáhá k ničení charakteru měst a to se propisuje i do veřejného prostoru. Podobné je to například u Uber. Dokud funguje jako spolujízda nebo živnost, je to fajn, ale pokud dojde k nájmu zahraničních řidičů, kteří pro platformu jezdí, už je něco špatně. Pak dochází k degradaci té původní myšlenky a filozofie sdílené ekonomiky a s tím i její nízkonákladovosti a čistoty.

Z pohledu pojišťovnictví představuje sdílená ekonomika návrat ke kořenům. Mě se líbí, že se do pojištění vrací prvek solidarity, který zcela vymizel a byl nahrazen jistou vypočítavostí.

Jestli půjde trend tudy? Snad ano, ale nevím jak rychle. Asi je jen málo konzervativnějších odvětví, než je pojišťovnictví.

Děkuji za rozhovor. Více o konceptu P2P pojištění jsem sepsal v minulém článku.

Rozhovor s Markem Orawskim o První klubové
5 (100%) 1 vote

Poslat článek na výlet. Sdílet!

Leave a Comment

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *